安排了马得意的光明前途,马德打开电脑,开始工作。
今天的两个客户,一个是水果店,一个是五金店,每家各做两个版本的小贴纸广告,分别起到不同的宣传作用。
当时,水果店老板说,水果的卖点无非就是一个新鲜,我现在的广告就是这么打的。最多顾客进店了,再补充一个绝不缺斤短两。还能玩出什么创意?
马德说,错!
首先“新鲜”根本不能算一个卖点,因为这是最基本的消费需求,没有哪个竞争对手会说自家的水果不新鲜。
所以人人都说新鲜,新鲜就等于没说。
再加上,其实周围各家水果店的批发货源都大致相同,口味也没多大差异,所以以口味、新鲜作为卖点,都不能成立。
老板觉得有理,并且傻了,那还能怎么说,没说头了。
马德直指痛点:品种和价格。
水果老板就笑他,不懂乱讲。
品种全不全,本质上是财力问题,店铺面积和流动资金,还有最重要的一方面,则是周边人群的消费水平,三大因素共同决定了进货品种。
这片社区的居民都是普通家庭,学校里的学生更是消费力低下,买水果多少还算是个奢侈行为。
尤其是价格贵的高档水果,买的人少、量少,连偶尔尝下鲜,买很少的一点,撑不起进货量,卖不出去会坏。
坏了打折,虽然价格下来了,但又不新鲜了。
所以最后有些品种干脆不进了。
也就是说,考虑到损耗问题,水果的利润空间,也就是降价空间,并不大。这也反过来制约了品种的扩充。
说完这些,水果老板评价马德太年轻、不懂行,自以为是。
马德笑笑说,正因为绝大部分老板都这么想,陷在思维定式里,才看不见光明。
要高于矛盾看待矛盾,跳出问题才能解决问题。
试想,假如水果的价格能直接降一半,会发生什么?
乐意买的人多了,量也起来了,品种扩充了,店铺差异出来了,竞争优势也就有了。
对方说,废话,能降价一半,直接就是天大的优势了,其他什么都不用多说,问题是,这他妈纯属胡说八道!
马德把手一翻,笑着说,看看,还是思维定式,还是从卖方自己的角度看问题,永远也看不清矛盾,解决不了问题。
老板说,好,你说,你今天必须给我个让我心服口服的说法,怎么解决。
马德说,先给钱。
对方火气上来了,掏出一百拍在桌上,但按在手下,不让拿,让他必须先给说法,说得好,这钱就拿去。
马德说,一百不够,得两百,保准心服口服。
人家火就更大了,“啪”又掏一百,威胁道,要是说不服,今天钱拿不走,人也别想走。
马德点点头,微微一笑,娓娓道来。
转换看问题的角度其实很容易,站在消费者这一端来想办法,从服务的角度入手,同质化的问题立刻就会有解。
降价一半,降的不是产品的单价,而是总价。
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