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第五节 关键促成句式的使用技巧(第1页)

不同的句式传达不同的思想感情、心理状态。如果表达者将某一句子换个表达方式,那么倾听者接收到的可能将是完全不同的效果。

直接采用肯定句表述,给客户准确的感觉;但也可能让客户感觉被尊严被侵犯,引起客户反感。

采用否定句式表述,会给客户通过一定刺激,反向促进客户购买;但是一旦刺激过度,客户可能在电话中直接挂断电话。

还可以采用疑问句,通过疑问方式给客户更大空间,让客户自己做出判断、决策;但一旦被客户发现疑问与产品链接生硬,则会导致客户感觉自己被戏弄。

任何一种表达方式都有其优势,同时运用不当也会产生缺憾。因此,我们在电话销售中要根据客户和自身的情况,采取自己驾驭得宜的方式,以成功诱导客户购买。

妙用疑问句促成的技巧

在销售中有多种疑问句式,比如选择性疑问、直接质疑等等。这些不同的疑问句式,都能够有效地帮助我们排除客户的购买障碍,快速实现销售目的。下面是这些疑问句式的具体使用技巧。

●选择性疑问

选择性疑问是通过缩小客户的判断范围,让客户在短时间内只能接受我们给出的答案的沟通策略。面对突然选择性问题,客户在思想上没有准备,只能简单的依据我们所提供的信息作答。

电话销售员:“王总,您好,可以耽误您3分钟时间吗?很短的!”

客户:“那好吧!”

电话销售员要在足够的时间里才可能完成销售任务。因此要询问客户是否有时间。如果他直接问客户“您有时间吗?”客户多半会回答“NO”,这时,我们可以提出具体的、客户可接受的时间,帮助客户进行选择。

电话销售员:“您对紫外线了解吗?”

客户:“当然,很损害皮肤的。”

所有的问题都在围绕一个目的——即推销产品。同时,这些疑问都是一些常识性的、人们内心认可的问题,拒绝的可能性较小。

电话销售员:“那您可以了解一下我们这款产品,它是用来防紫外线的,而且……,效果十分好,建议您买一款。”

客户:“对不起,我对化妆不感兴趣。”

电话销售员说明了产品的功用,在对方了解紫外线危害的基础上提出购买建议,符合对方的实际需求。

电话销售员:“您别误会,我不是推销化妆品的,我是做伞类批发业务的,出外散布时,带上一顶阳伞,可以遮挡紫外线,而且还凉快,不是吗?”

客户:哦!是吗?你把图片发给我看一下吧!

这时,电话销售员及时点明自己的主营项目,客户没有强烈的排斥感。同时,前面说明了遮阳伞可以防紫外线、物美价廉等优点,这时询问客户是否需要购买,是最好的销售机会。

我们在对话中通过这种选择性疑问,巧妙“迫使”客户作出选择,可以使客户的回答更接近我们的沟通目的。

●巧妙质疑

交谈过程中如果对方察觉出我们在有意套取信息,对方很可能会中断谈话。我们可以运用巧妙的质疑法不让对方发觉这是在提问,让对方主动说出来。

·转移注意式疑问

将对方的注意力转向周围环境,并采用封闭式提问的方式,即二选一。人们对周围环境一般都有特别的感觉,当我们发出疑问时,对方立刻会形成对该人或物的印象,并在二选一选择中很快作出答复;如果对方给出否定回答,也会不自觉地说出自己目前的状态。

电话销售员:“听您周围有蝉鸣的声音,您的办公室一定绿化很不错吧?”

客户:“还可以,但是还是很热……”

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