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第21章（第1页）

由于只有两个欧洲分行，负责人几乎毫无想像力，也没有市场营销方面的智慧，因此大通银行的业务显然需要更加强硬的战略。

46拉丁美洲：未挖掘的市场

到了1947年的年底，我已经为努力哄诱客户到我们的伦敦和巴黎分行做银行业务而遇到的重重困难感到一筹莫展，请求调到对外部的拉丁美洲科室工作。

拉丁美洲一直是大通银行更加重视的区域，而与此同时，我对该地区的商务、文化和艺术的兴趣也已经增强了。在我从战争中回来后立刻与佩吉度过的第二次蜜月期间，我们两人游览了墨西哥的大部分地区，深深地迷上了那个国家令人敬慕的战前文化、动荡的殖民时期和强劲的当代精神。

内尔森为协助拉丁美洲发展经济而制定的远见型计划也勾起了我的想像。1945年8月，内尔森从国务院辞职后，成立了两家机构‐非营利性的美国经济与社会发展国际协会（aricanter-nationalasciationforenoicandcialdevelopnt，aia）和盈利性的国际基本经济公司（ternationalbasicenoyrporation，ibec）‐以便为委内瑞拉和巴西的经济发展和多样化而提供基础援助和金融资金。

我被他的计划深深地打动了，便要求我的信托委员会动用本金，这样我就能够在ibec投入100万美元。许多年来，ibec一直是我最大的个人投资项目之一。

1948年，我在佩吉的陪伴下，第一次到我的新领域里做商务旅行。我们参观了大通在波多黎各、古巴和巴拿马的分行，考察大通在委内瑞拉和墨西哥的贸易融资业务。我发现，大通银行在不同国家的地位和前景差距甚大。我们垄断了巴拿马和运河区的市场;在古巴，我们是蔗糖作物的主要融资人，但仅此而已;在波多黎各，我们的地位无足轻重。初次考察回来，我确信大通可以大幅度扩大自己的业务范围。1948年3月，我在给温思罗普•奥尔德里奇的备忘录里汇报了我的考察结果。在汇报加勒比的分行情况时，我写道：

我对所有3家分行的总体印象是，他们都是按照保守的商业银行政策经营的，但对于在自己所在地区应当扮演什么角色，没有什么总体思考或理念……我的感觉是，如果我们去努力摸索，大通是有可能建设性地帮助这些国家制定并执行相关计划，通过改善农业、提高经销的效率和深化工业化的程度来提高他们的生活水平。

半个多世纪以后，我再次阅读这些报告的时候，为自己的鲁莽感到惊讶‐竟然冲着董事长批评其银行的经营。不过，不容置疑的是，的确有必要改变我们的经营方法。我在那份备忘录上指出：

毫无疑问，本土化的趋势以及该趋势所代表的一切在拉丁美洲呈上升势头。我们的拉丁美洲邻居们已经不再像从前那样容忍美国机构在他们的领土落户，除非那些机构愿意对当地经济产生兴趣。因此，就拉丁美洲整体而言，就我们的南方分行具体来说，我认为大通应当重新考虑自己的政策，这符合我们自己‐以及他人‐的利益。

我万没有料到，我的上司们允许我尝试一下我们所提供的各种服务，扩大我们在拉丁美洲的业务。

47巴拿马：用牛作抵押

巴拿马似乎是启动变革程序的绝好地方。大通银行在巴拿马和运河区已经运作了25年，拥有综合领域的所有银行存款的50。我们融资的对象有经过运河的运输费用、蔗糖和香蕉作物的出口，以及在巴拿马市和科隆当地商人的生意。但是，我们的存款大大超过了我们的贷款，因而我和巴拿马的经理一致认为，大通应当把我们当地存款的更大一部分用于促进巴拿马的经济增长。

首先，我们在孤立的西部省份奇里基省的一个小城开了一个分行‐该城镇恰好也叫戴维‐以便为牛牧场主提供贷款。没怎么接触过信贷的牧场主们觉得无法开发他们的经营，因此我们启动了把他们的家畜当做抵押物来为我们的贷款担保的做法。1951年，我为了分行的开业前往戴维，跟大家一起在抵押给我们的一些牛身上烙上大通的徽标!

我们通过提供信贷，使得牧场主们能够扩大他们的经营，为银行产生大笔收入，并为大通赢得了名声‐一家外国银行致力于造福巴拿马人民。随着拥有并经营运河的民族热情的上涨，大通协助开发当地经济的意愿在维持我们的有利地位方面变得十分重要。

48甘蔗与古巴革命

&ldo;安的列斯的珍珠&rdo;‐古巴‐表现出同样诱人的机会，但在政治稳定性方面呈现出一些重大风险。自美西战争以来，美国在古巴的经济中已经建立起垄断地位，而该国的经济已经严重依赖于甘蔗的生产及其向美国市场的出口。

虽然大通是美国银行界在为蔗糖作物融资方面的领袖，但蔗糖的出口仅占该岛商业经济的20。在其他经济领域‐烟草、采矿或旅游‐我们的介入微乎其微，或者干脆为零。我认为，大通应当建立更加广泛的基础，而且应当立刻动手。我提出了一个独特的建议‐至少在当时来看是这样。我建议购买某一家拥有现成分支系统的当地古巴银行的股份。获得总部批准后，我开始与古巴信托公司‐它是规模最大、经营得最好的古巴银行‐总裁进行谈判。由于古巴民族自豪感这个主要原因，我们的提议如石沉大海，因此，作为替代方案，我们在哈瓦那又开了两家分行。

幸好我们在购买银行方面没有成功。1959年1月1日，卡斯特罗推翻了专制的巴蒂斯塔政府。虽然《纽约时报》将卡斯特罗描绘成一个&ldo;民主而反共产主义的改革家&rdo;，形势的发展却截然相反。

卡斯特罗在几个月时间里就建立了西半球第一个效仿苏联的马克思主义政府。1960年，他没收了价值20亿美元的美国资产，包括大通的所有分支机构。幸运的是，他忽略了由1700万美元美国政府债券担保、贷给古巴政府有待偿还的1000万美元贷款。作为对没收我们的分行机构的反应，我们卖掉了抵押物，迅速补偿了我们的损失。

49波多黎各的&ldo;经营自主&rdo;

我在1948年的备忘录中，将大通在波多黎各的地位描写为&ldo;令人扼腕悲叹&rdo;。温思罗普•奥尔德里奇在1934年就曾经亲自授权设立分行，但在这些年里，开发其潜力的工作几乎丝毫没有开展。

令人啼笑皆非的是，这个个案里的民族主义，虽然在世界的大多数地方，对银行的经营都是一种威胁，却为我们提供了一个独特的良机。1948年，路易斯•穆尼奥斯•马林总督‐他一直在领导着旨在为该岛屿获得&ldo;自治政区&rdo;地位的努力‐开始实施&ldo;经营自主&rdo;计划，拟开发岛屿的资源并使之多元化。在我看来，这是大通银行扩展业务的一个现成机会。

我与穆尼奥斯•马林和他那精明能干的经济开发秘书特多罗•莫斯科索非常熟悉。由于信贷是他们开发工作的关键，我们便介绍给他们一个计划，贷款给私人买家购买政府拥有的企业。比如，我们借给费雷兄弟100万美元来收购一家钢铁厂。

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